Sie klappern die Haustüren ab, veranstalten im heimischen Wohnzimmer Verkaufspartys oder bringen die Waren einfach vorbei: Schätzungsweise 700 000 Außendienstler verkaufen deutschlandweit Jahr für Jahr Staubsauger, Cremetöpfchen, Duftkerzen, Dessous oder Frischhalteboxen direkt beim Kunden.
Das Klinkenputzen ist für manche ein knochenharter Job. Vor allem Frauen schätzen ihn als Nebenverdienst. Trotz zunehmender Online-Geschäfte ist das Konzept bei einigen Produkten weiter sehr erfolgreich. Immerhin setzen noch rund 200 Unternehmen auf diesen Vertriebsweg. Die Umsätze schrumpfen aber trotz Hochkonjunktur.
«Das Wohnzimmer ist ein wichtiger Marktplatz, das wissen wir schon lange», sagt Wolfgang Bohle, Geschäftsführer des Bundesverbands Direktvertrieb. Viele schätzten es, die Ware direkt zu testen und persönlich beraten zu werden. Vor allem in einer alternden Gesellschaft werde das wieder wichtig. Das Internet sei da keine Konkurrenz, sondern vielmehr eine Ergänzung. Auch wenn die 32 Mitgliedsfirmen im vergangenen Jahr mit 1,15 Milliarden Euro einen leichten Umsatzrückgang von 1,6 Prozent zu verzeichnen hatten, blickt die Branche insgesamt zuversichtlich in die Zukunft.
Beim Haustürgeschäft gehört Vorwerk mit dem Verkauf seiner Kobold-Staubsauger in Deutschland zu den bekanntesten Firmen. Hierzulande verkaufte das Unternehmen in den vergangenen Jahren allerdings nicht mehr so viele Staubsauger. Der Umsatz ging 2010 um neun Prozent auf 182 Millionen Euro zurück, teilte Vorwerk am Dienstag in Wuppertal mit. Insgesamt spricht der Familienkonzern aber von Zuwächsen in dem Segment.
Vor allem in Italien läuft das Geschäft gut: Hier stieg der Umsatz für Kobold um 8,3 Prozent auf knapp 430 Millionen Euro. «Es ist wesentlich einfacher, in Italien die Hausfrau anzutreffen», erläuterte Reiner Strecker, Mitinhaber der Vorwerk-Gruppe. In Deutschland will das Unternehmen das Geschäft nun mit neuen Strategien wieder ankurbeln. Jüngst haben die Vertreter etwa feste Vertriebsgebiete bekommen, die Kunden sollen dadurch enger an das Unternehmen gebunden werden. Allein in Deutschland sind rund 2500 Vorwerk-Vertreter unterwegs.
«Gerade für Wein ist der Direktvertrieb sehr geeignet», sagt Claudia Streller von WIV Wein International. Das Unternehmen bietet Weinverkostungen für zu Hause an. «Viele unserer Weinberater haben Stammkunden, die im Schnitt zweimal im Jahr zu einer privaten Verkaufsparty einladen.» Im vergangenen Jahr konnte das Familienunternehmen seinen Umsatz um sieben Prozent auf rund 458 Millionen Euro steigern. Weltweit verkauft die Firma mit gut 5000 Mitarbeitern in mehr als 21 Ländern Wein und Sekt.
Auf Verkaufspartys setzt seit mehr als 50 Jahren auch der Plastikdosenhersteller Tupperware. «Wir machen damit weit mehr als 90 Prozent unseres Umsatzes», sagt Unternehmenssprecher Maik Scheifele. Das Verkaufskonzept sei keineswegs altbacken und verstaubt. Immerhin gebe es jährlich rund eine Million Tupper-Partys mit etwa zehn Millionen Kunden. In mehr als 100 Ländern beschäftigt Tupperware rund 2,4 Millionen Berater. Über die Zahlen in Deutschland macht das Unternehmen keine Angaben.
Zwar werden die Verdienstmöglichkeiten im Direktvertrieb oft gepriesen. Nach Schätzungen des Bundesverbandes fehlen dort allerdings derzeit rund 50 000 Mitarbeiter. «Viele schreckt die Selbstständigkeit erstmal ab», so Verbandschef Bohle. Außerdem sei das Image der Tätigkeit problematisch. Mehr als 93 Prozent der Beschäftigten sind weiterhin Frauen, davon gut 80 Prozent im Nebenberuf. Tupperware zufolge endecken aber auch immer mehr Männer diese Arbeit.
Der wohl größte Konkurrent des Direktvertriebs ist der Online-Handel. Denn Bequemlichkeit und Zeitersparnis - zwei der Hauptargumente für das Haustürgeschäft - werden auch beim Kauf im Internet geboten. «Beide Handelsformen haben ihren festen Platz», sagt Kai Falk, Sprecher des Handelsverbands Deutschland (HDE). «Allerdings haben wir im Online-Geschäft höhere Wachstumserwartungen.» Der Online-Handel sei momentan der Wachstumstreiber für den deutschen Handel. dpa
